2011年3月19日，中国制造网（Made-in-China。com）焦点商学院在宁波举行了“众老外说生意经”系列课程的《维护客户关系，赢取海外订单》课程。

本课程主讲外教为德国籍的Frank先生。Frank先生是香港某贸易公司的CEO，有着超过6年把中国产品带到欧洲市场的采购经验，在宁波等地关系非常好的合作工厂，因此，Frank先生对宁波的供应商情况非常熟悉，给现场的宁波外贸企业带来了一场精彩的讲座。

Frank先生一开场就提出：80％我们的订单来自于老客户，因此老客户的关系维护非常重要。在2008年经济危机之后，我们再也不能像原来一样做生意了，我们应该更有效地推销自己，与买家进行更密切的交流，才能赢得订单。单纯的报价不会吸引买家。（Just sending out price is not attractive，won’t work，not enough。You need to be more pro-active，better communication，more marketing skills，better presentation。）

现场三个主要问题：

第一个问题：How to attract a foreign purchaser in an outstanding way？（如何在众多同行中脱颖而出赢得采购商的青睐？）

现场学员1：I have good price。

Frank点评：Just sending out price won’t work。

现场学员2：Our products are of high quality。We have quality control。The materials we use is different from others。You may have a look。

Frank点评：”We have Quality Control。Our quality is good”，easy saying。But we won’t believe。Don’t try to explain。What you should do is to make the quality control transparent，make it easy understanding，making it clear。

第二个问题：Who is your customer？（你的目标市场在哪里？）

现场学员1：We are selling all over the world。

Frank点评：Please no“all over the world”，ladies and gentlemen，please be serious。

现场学员2：My quality is good，so we want to sell to European market。

Frank点评：If your quality is good，the price won’t be low。That’s logical，no need to explain。But please provide technical support for“good quality”

第三个问题：How to corporate with your customers？（如何与客户合作，共赢共荣？）

现场学员1：We have our own brand。We want to sell our own brand。

Frank点评：Europeans don’t buy Chinese brands。If you want to sell your own brand，you have to be professional enough，to offer the agent something like trainings，trainings on products，trainings on technical datas，trainings on selling，but just basic knowledge。

一位总经理的分享：我们正在努力在欧洲销售我们的品牌。确实一开始很难，欧洲代理商都不愿意为我们做嫁衣。所以我们跟对方谈合作的方式是：出钱给他们建showroom，无偿提供样品，合约约定对方的利润。这个方法比较奏效。

Frank评价：This is impressive。You are doing the right thing。

整场培训会，更像是一场现场的咨询。现场的学员大多数是公司的老总和业务经理。大家听的非常认真，直呼：“被洗脑了，难怪我近年的生意用老办法做越来越差。这堂课太及时了”。


德国采购商讲如何维护客户获取订单


大家一起来讨论自己的优势


Frank分享一个合作很好的供应商，因为更换了一个很不好的销售经理，导致”we left our good supplier”来说明作为销售经理，一个好的personality和服务意识对于维护客户非常重要。